نشانه های اشتباهات مهلک دهگانۀ کارآفرینی

منبع : کتاب کارآفرینی- ترجمه حمیدرضا کریمی

کارآفرینانی که کسب و کارشان با شکست مواجه می شود، معمولاً می توانند نگاهی به تجربیات گذشتۀ خود انداخته، اشتباهات خود را مورد بررسی قرار داده و با خود عهد ببندند که هیچگاه همان اشتباهات را مجدداً تکرار نکنند. اگر شما هنگام راه اندازی کسب وکار خود به هر یک از جملات زیر رسیدید چشمان خود را به دقت بازکنید چرا که ممکن است یکی از قربانیان اشتباهات مهلک دهگانۀ کارآفرینی( اشتباهات مدیریتی،فقدان تجربه، کنترل مالی ضعیف، تلاش های بازاریابی ضعیف، ناکامی در تهیۀ یک طرح استراتژیک، رشد کنترل نشده، مکان نامناسب، کنترل موجودی نامناسب، قیمت گذاری غلط، ناتوانی در طی دوره گذار کارآفرینی )  شوید: 

 

·         ”ما یک کالا(خدمت) عالی داریم! این محصول حتماً فروش خواهد کرد“. آنقدر مجذوب کالا یا خدمت خود نشوید که فراموش کنید که آیا مشتریان واقعی نیز نسبت بدان تمایل داشته و توانایی پرداخت بهای آنرا دارند. فراموش نکنید که هیچ کالا یا خدمتی به خودی خود به فروش نرفته است

·         ”با بازاری به این بزرگی، ما تنها نیازمند داشتن سهمِ کوچکی از آن هستیم تا ثروتمند شویم“. کارآفرینان، خصوصاً در مراحل اولیه، در تخمین های مربوط به فروش، سود و جریان نقدینگی بسیار خوشبینانه عمل می کنند. بسیاری از آنها تا زمانی که مؤسسۀ بازرگانی به سختی با این مشکلات مواجه نشده و حتی نتوانسته سهم بسیار کوچکی از بازار را بدست آورد، متوجه این امر نمی شوند.

·         ”طرح استراتژیک؟! ما نیازمند طرح استراتژیک نیستیم. این طرح فقط به درد شرکت های بزرگ می خورد“. یکی از سریع ترین و مطمئن ترین روش های شکست، غفلت از تهیۀ یک طرح استراتژیک است که وجوه تمایز را برای شرکت شما مشخص می کند. چنین طرحی به شما کمک می کند تا روی فعالیت هایی متمرکز شوید که می توانید برای مشتریانتان انجام دهید ولی رقبایتان قادر به انجام آن نیستند.

·         ”چه ایدة بازرگانی خوبی! این ایده بسیار ارزان بوده، به سادگی قابل آغاز بوده و نیازِ روز به حساب می آید“. ارزانی و سهولت اجرای یک ایدة بازرگانی، لزوماً سبب جذابیت آن نخواهد شد. بسیاری از کارآفرینان هنگامی که بازار به مرحلۀ بلوغ خود رسیده و رقابت سخت شده یا این که موج یا هوس اولیه گذشته است در دام این فعالیت های بازرگانی می افتند.

·         ”ما ممکن است ندانیم که تا کنون چه کاری را انجام می داده ایم ولی سرمایۀ کافی را برای طی این مسیر خواهیم داشت. ما هنگام انجام این فرآیند،آنها را مشخص خواهیم کرد“. هر چیزی -خصوصاً راه اندازی یک مؤسسۀ بازرگانی- زمان و هزینۀ بیشتری، در مقایسه با آن چه فکر می کنید، صرف خواهد کرد. کارآفرینان باتجربه از این قضیه تحت عنوان ”قاعدة دو و سه“ نام میبرند که بدان معناست که شرکت های نوپا دو برابر زمان بیشتر یا سه برابر پول بیشتر(یا هر دو) را صرف می کنند تا به حدی برسند که مؤسسان آنرا پیش بینی می کردند. بنابراین، متناسب با این قضیه برنامه ریزی کنید.

·         ”پیش بینی های ما نشان می دهد که ما ظرف سه ماه به سودآوری خواهیم رسید و این امر یک پیش بینی محافظه کارانه نیز به حساب می آید“. همۀ افراد از کارآفرینان انتظار دارند که نسبت به آیندة سرمایه گذاری خود خوشبین باشند ولی شما باید خوشبینی را با واقعیت مخلوط کنید. راه اندازی یک مؤسسۀ بازرگانی بر مبنای مجموعه ای از پیش بینی ها، در بعضی از مواقع منجر به بروز مشکلاتی خواهد شد. اطمینان حاصل کنید که دست کم سه دسته از پیش بینی ها یعنی خوشبینانه، محتمل و بدبینانه را تهیه کرده و طرح های اقتضایی مربوطه را برای هر سه تهیه کرده اید.

·         ”ما از سرمایه کافی برخوردار هستیم که می تواند برای چند ماه ما را حفظ کند تا بتوانیم به نقطۀ سربه سر برسیم“. جذب منابع مالی کافی در همان بدو امر نقشی اساسی در راه اندازی مؤسسۀ بازرگانی شما دارد ولی شما باید امکان دسترسی به منابع بعدی و مستمر پول را نیز داشته باشید. مؤسسات بازرگانیِ در حال رشد، پول نقد زیادی مصرف کرده و مؤسساتی که رشد سریعی دارند این پول نقد را سریع تر مصرف می کنند. یکی از قربانیان موفقیت خود نشوید واطمینان حاصل کنید که منابع مالی کافی و مطمئن را هنگام راه اندازی مؤسسۀ خود در اختیار دارید.

·         ”ما فرآیند خرید را برای مشتریان تسهیل خواهیم کرد. ما سیاست اعتباری خود را تقریباً برای همۀ افراد در نظر خواهیم گرفت تا بتوانیم فروش قابل توجهی داشته باشیم“. یکی از ساده ترین روش های مواجهه با مشکلات نقدینگی، شکست در ”مدیریت اعتبارات مشتریان“ است. فروش کار سختی نیست ولی به خاطر داشته باشید که ”تا وقتی که عملاً پول آنرا وصول نکرده اید فروشی اتفاق نیفتاده است“. مشتریانی که در پرداخت های خود تأخیر می کنند را زیر نظر داشته باشید.

·         ”ما اکنون در دوران خوبی قرار گرفته ایم. بزرگترین مشتری ما(نام بزرگترین مشتری خود را در اینجا وارد کنید)است“. جذب یک مشتری بزرگ   کاری عالی ولی اتکای بیش از حد به یک مشتری واحد، کاری خطرناک است. اگر آنها تصمیم به تحت فشار قرار دادن شما برای کاهش قیمت گرفته و یا این که به رقیب دیگری مراجعه کنند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟

·         ”بیایید جلسۀ سالیانۀ خود را در جزایر هاوایی برگزار کنیم. ما تنها سهامداران موجود بوده و علاوه بر این، ما شایسته آن هستیم. ما کار سختی انجام  می دهیم“. از تمایل به هدر دادن پول نقد و خارج کردن غیرضروری آن از مؤسسۀ بازرگانی اجتناب کنید. یک قاعدة سرانگشتی می گوید: ”کسب و کار خود را آغاز نکنید مگر اینکه پس انداز کافی برای پشتیبانی و حمایت از خودتان داشته باشید تا این که مؤسسه به نقطۀ سر به سر برسد“.

·         ”بیایید این مکان را انتخاب کنیم. من می دانم که این مکان در جای مناسبی قرار ندارد ولی قیمت آن خیلی ارزان است!“. برای بعضی از مؤسسات   بازرگانی، انتخاب مکان یک موضوع حیاتی به حساب نمی آید. با این وجود، اگر شرکت شما به مشتریانی وابسته است که برای خرید به محل مؤسسۀ بازرگانی شما مراجعه می کنند، ارزانترین مکان را انتخاب نکنید. هیچ ارزانی بی حکمت نیست! بهتر است قیمت بالاتری را برای مکانی بپردازید که حجم فروش کافی را برای شما ایجاد می کند.

·         ”ما در اینجا خیلی کوچک هستیم. همه می دانند که ما چه اهدافی را دنبال می کنیم“. صرفاً به این دلیل که یک مؤسسۀ بازرگانی کوچک است لزوماً  بدان معنا نیست که هر فردی که در آنجا کار می کند می داند که قصد دارید شرکت را به چه جایگاهی برسانید. این گونه فرض نکنید که مردم ذهن شما را دربارة مأموریت و اهداف شرکت می خوانند. شما باید دیدگاه و بینش خود را در زمینۀ مؤسسۀ بازرگانی به کلیه افرادی که در این فرآیند درگیر هستند منتقل .کنید

·         ”این کسب و کار آنچنان آسان است که خود به خود می چرخد“. خودتان را گول نزنید. تنها مکانی که یک مؤسسۀ بازرگانی به خودی خود بدان سمت حرکت می کند سراشیبی سقوط است! شما باید شرکت خود را مدیریت کنید و یکی از مهم ترین کارهای شما به عنوان رهبر، اولویت بندی اهداف بازرگانی .است

·         ”البته، مشتریان ما راضی هستند! من هیچ گاه شکایتی از آنها نشنیده ام“. بسیاری از مشتریان هیچ گاه دربارة خدمات ضعیف یا کیفیت بد شکایت نمی کنند. آنها به سادگی از انجام فعالیت های مجدد بازرگانی با شما امتناع می کنند. در بسیاری از مواقع، خدمات و سطح تعاملات فردی که مشتریان دریافت می کنند آن چیزی است که به بسیاری از مؤسسات بازرگانی امکان می دهد تا نسبت به رقبای بزرگتر خود به یک حاشیۀ رقابتی دست یابند. متأسفانه، این امر یکی از جنبه های فعالیت بازرگانی است که غالباً نادیده گرفته می شود. سیستمی را تعبیه کنید که از آن طریق بتوانید بازخورد مناسبی را از مشتریانتان دریافت کنید.

·         ”منظور شما از اینکه پول نقد کافی در اختیار ندارید چیست؟ چندین ماه است که سودآور بوده ایم و فروش نیز در حال افزایش است“. پول نقد را با سود اشتباه نگیرید. شما نمی توانید سود را خرج کنید بلکه برای این کار نیازمند پول نقد هستید. بسیاری از مؤسسات بازرگانی بدین علت با شکست مواجه می شوند که مؤسسان آنها به اشتباه این گونه فرض می کنند که اگر سود در حال افزایش باشد، تراز نقدی شرکت نیز افزایش خواهد یافت. برای موفقیت، شما باید هم سود و هم نقدینگی را مدیریت کنید!